Jak zwiększać przychód w firmie? Konkursy sprzedażowe! Część II

start meta

Nie potrzebuję żadnych pieniędzy. Mam je wszystkie – powiedział Arnold Schwarzenegger

Czyli jak widać, Arnold ma ich wystarczająco dużo. Ale czy Ty również? A może wciąż zastanawiasz się jak zapewnić Twojej firmie jeszcze lepsze zyski i zadbać o potrzeby zawsze odkładane na potem? Jedną z ciekawych możliwości jest stosowanie różnych ciekawych konkursów sprzedażowych, dzięki którym przychód w organizacji rośnie.

Jednym z istotnych aspektów przygotowania dobrego konkursu sprzedażowego jest umiejętność przeliczenia jego opłacalności. W przypadku, gdy dołączasz gratis do produktu głównego warto sprawdzić w jakiej cenie sprzedawać całość, aby uzyskać określoną marżę sprzedaży.

Kolejnym ważnym elementem przygotowania dobrego konkursu jest informacja do sieci sprzedaży. Im większa sieć sprzedawców, tym większa inercja, więc informacja o konkursie przekazywana jest dłużej i w mniejszym stopniu zapamiętywana (czytaj: realizowana). Gdy Twoich trzech handlowców spotykasz codziennie w biurze, to już dziś możesz im powiedzieć, ze za 2 lub 3 dni zaczynamy. Jednak gdy Twoja sieć sprzedaży rozsiana jest po całej Polsce, to tak krótki czas do rozpoczęcie konkursu może spowodować, że część osób przeoczy lub nie zapozna się z treścią przesłanej przez ciebie informacji (odsuwam tutaj celowość działania handlowca lub złą wolę, zwracam uwagę raczej na możliwość urlopu, choroby lub trudnej sytuacji z klientem, która zaprząta całą uwagę). Skuteczność oznacza tutaj dobrze przygotowany grunt do rozpoczęcia działań oraz stworzenie okazji, aby wszyscy zainteresowani zapoznali się z warunkami konkursu.

Case study, czyli konkursy z życia wzięte:

Lokalna firma z branży telekomunikacyjnej sprzedająca głównie D2D oraz B2B. dział handlowy liczy 3 aktywnych sprzedawców w terenie oraz 2 osoby obsługujące klientów w BOK. Konkurs został zrealizowany z udziałem Manager do wynajęcia.

Efekt: wzrost ceny abonamentu zawieranego z klientem biznesowym o średnio 20%, do wyliczeń została sprawdzona średnia cena abonamentu z ostatnich 3 miesięcy.

Warunki konkursu:

Konkurs trwał 3 tygodnie w podziale na poszczególne tygodnie.
1 tydzień: premiowana była umowa zawarta na najwyższą kwotę. Najwyższa kwota w rozumieniu kwoty miesięcznego abonamentu, który zawiera klient biznesowy.
2 tydzień: premiowana była umowa zwierająca jak największy wolumen umów dodatkowych, liczona za pomocą sumy kwot z umów dodatkowych. Czyli pod uwagę brany był wielkość wolumenu z umów dodatkowych, w miesięcznym rozliczeniu.
3 tydzień: premiowana była umowa, której suma wpłat klienta w całym okresie trwania umowy była najwyższa. Czyli przeliczona została wielkość wolumenu pod kątem całego czasu trwania umowy.
Każdy tydzień był rozliczany osobną nagrodą. Konkurs został powtórzony po 1 miesiącu przerwy.
Założeniem było zwiększenie przychodu i marży na klientach biznesowych. Konkurs dobrze się sprawdza dla zespołów działających w stałym składzie, takich które znają rynek oraz konkurencję oraz chcą nauczyć się zarabiać więcej na realizowanych kontraktach czy umowach.


razy skomentowano