Jak przyśpieszyć onboarding nowego handlowca?
Ile trwa wdrożenie nowego handlowca? Raz podczas współpracy z pewną firmą usłyszałam, że średnio proces ten trwa… 2 lata! 2 lata, podczas których handlowiec pracuje tak naprawdę na pół gwizdka, zamiast generować realny zysk. Jak więc skrócić czas onboardingu nowego sprzedawcy?
Ile kosztuje wdrożenie handlowca?
Zacznijmy od tego, że wdrożenie każdego nowego pracownika kosztuje. I to niemało. Ile?
Przyjmijmy, że pensja średnio doświadczonego pracownika w branży technicznej to ok. 6000 zł netto podstawy. Łączny koszt pracodawcy brutto ze wszystkimi składkami to ok. 10 000 zł. Do wynagrodzenia trzeba doliczyć koszt samochodu i paliwa – ok. 2000 zł/m-c. Uśredniając, roczny wydatek to ponad 140 000zł rocznie.
Są to ogromne koszty, a po drodze tak wiele rzeczy może pójść nie tak, np. pracownik zacznie chorować, sytuacja firmy się pogorszy czy na rynku pojawi się zła koniunktura.
I teraz wyobraź sobie, że wdrożenie handlowca trwa 2 lata. Przez 2 lata nowy pracownik uczy się i pracuje, ale realnie nie jest w stanie zamykać nowych klientów czy kontaktów, więc realnie nie zarabia na swoje utrzymanie. Podczas 2 lat straty dla firmy mogą wynieść nawet…. DUŻO PIENIĘDZY!!! I tyle mogą też wynieść oszczędności, jeśli wdrożenie Handlowca będzie skrócone do maksimum.
Jak przygotować się do onboardingu?
Dobry onboarding zaczyna się na długo przed tym, gdy w firmie pojawi się nowy pracownik. To musi być przemyślany i zaplanowany proces. Dlatego warto odpowiedzieć sobie na kilka ważnych pytań:
- Co powinna wiedzieć/potrafić nowa osoba, aby sprzedawać lub obsługiwać klientów?
- Jakie minimum kompetencji musi mieć, żeby pracować zupełnie samodzielnie?
- Które obszary będą dla nowej osoby najbardziej ryzykowne? Jak można zabezpieczyć te obszary?
- Jak przekazywać wiedzę, aby nowa osoba szybką ją opanowała?
Na podstawie tych pytań trzeba stworzyć listę tematów, które ma opanować nowy pracownik, a następnie opracować plan pracy z nowym handlowcem.
Jednak świadomość, jakich kompetencji będziemy wymagać od handlowca, pomoże nie tylko przy onboardingu. To także filar procesu rekrutacji. Skoro koszt wdrożenia do pracy jest wysoki, to rekrutacja powinna rzetelnie weryfikować kompetencje kandydata. Dzięki temu sam onboarding będzie po prostu łatwiejszy i szybszy.
Jak wspierać nowego handlowca
Tempo wdrażania nowego handlowca zależy także od tego, jakiego wsparcia mu udzielisz. W trakcie procesu onboardingu warto być w stałym kontakcie z nowym pracownikiem. Jak to powinno wyglądać?
- Pytaj, czy wszystko idzie ok. Czy wszystko jest jasne dla niego? Jakie ma pytania? Co potrzebuje? Czy widzi jakieś trudności? Jak rozumie swój zakres zadań? To upewni nowego pracownika, że w każdym momencie może zwrócić się o pomoc.
- Obserwuj nowego handlowca przy pracy. Np. gdy zlecasz telefonowanie, usiądź obok i chociaż przez chwilę posłuchaj, jak rozmawia z klientami. A potem porozmawiaj o swoich obserwacjach. Wskaż mocne strony oraz to, nad czym warto popracować.
- Weryfikuj okresowe umiejętności nowego pracownika. Daj mu jasną informację, czy opanował wiedzę i umiejętności, czy wymaga dalszego szkolenia. Warto po partnersku rozmawiać z nowym pracownikiem. On tak samo jak TY chce szybko się wdrożyć i zacząć zarabiać dobre pieniądze.
Warto pamiętać także, że gdy pracownik nie jest jeszcze gotowy na samodzielną sprzedaż, może pomagać w pracy bardziej doświadczonym pracownikom – przygotowywać oferty, archiwizować kontakty czy analizować kontakty do remarketingu.
W ten sposób nabiera biegłości w codziennych zadaniach, a z drugiej starsi współpracownicy odzyskują nieco czasu i mogą zająć się np. pozyskaniem nowych klientów.
Przejdź przez onboarding razem z 4change
Im sprawniej przeprowadzisz onboarding, tym niższe będą jego koszty. Jeśli widzisz, że proces wdrażania nowego pracownika generuje w Twojej firmie straty – odezwij się do nas. Przeprowadzimy audyt Twojego onboardingu, sformułujemy wnioski i rekomendacje, a także pomożemy Ci zaplanować proces wdrożenia krok po kroku.
