Z jakiego powodu powinnam to od Pani kupić?
Każdy z nas zapewne ma na swoim koncie sytuacje, w których klient od razu na wstępie poddaje w wątpliwość cel i zasadność spotkania, oferowany produkt lub usługę, albo wręcz istnienie danej branży. Ja szczególnie zapamiętałam sytuację, w której po szeregu spotkań i ustaleń z osobą z kadry managerskiej, doszło do spotkania z właścicielką firmy. A ta, w pierwszych słowach zadała mi pytanie: Z jakiego powodu powinnam to od Pani kupić?!?
I tu powstaje kwestia, nurtująca zapewne wielu handlowców. Co w takiej sytuacji powiedzieć, jak się w niej odnaleźć i jak skutecznie doprowadzić do zaplanowanej sprzedaży? Bo wbrew pozorom, takie sytuacje wcale nie są rzadkością i warto mieć pod ręką kilka możliwości. W każdej branży zdarzają się bowiem trudni klienci, albo klienci którzy w ostatniej chwili rezygnują z zakupu, nawet chwilę przed jego finalizacją.
I aby sprzedawać skutecznie, trzeba zdobyć różnego rodzaju doświadczenia i nauczyć się postępować w bardzo różnych, często niekomfortowych sytuacjach.
Warto też skorzystać z naszego szkolenia z technik sprzedaży online.
Nastawienie rozmówcy istotnym czynnikiem udanej transakcji
Niezależnie od sposobu, w jaki rozpoczyna się rozmowę z potencjalnym klientem, zdarzają się sytuacje, w których od początku neguje on zasadność zakupu. Czasem negacja ta przybiera formę pytań, a czasem wręcz dochodzi do swego rodzaju ataku na całą branżę czy produkt/usługę, którą reprezentujecie. Co wówczas robić? Rozmawiać dalej! Tłumaczyć, wyjaśniać i zachowywać stoicki spokój. Choć brzmi to dość prosto, to w praktyce wcale łatwe nie jest. Jednak taki dialog daje nam nie tylko szansę na zmianę zdania przez potencjalnego klienta – daje nam także możliwość zmierzenia się z daną formą oporu i sprawdzenia się w różnych sytuacjach, także metod radzenia sobie w ciężkich rozmowach.
Z pewnością polecić tu mogę coś, co sprawdzało się w mojej sytuacji, a mianowicie przeprowadzenie diagnozy, co może powodować niechęć naszego odbiorcy. Taka wiedza, jeśli uda się ją zdobyć, może bardzo pomóc w określeniu dalszych kroków postępowania. Bardzo często okazuje się, że silne uprzedzenia spowodowane są faktem złych doświadczeń z branżą, lub niekompetentnego zachowania innego handlowca. Takie nastawienie niestety rzutuje negatywnie na atmosferę podczas spotkania, a tym samym bardzo utrudnia zbudowanie pozytywnej relacji.
W efekcie dotarcia do źródła negatywnego nastawienia, może się czasem okazać, że klient ma po prostu zły dzień, bo przed spotkaniem z nami wydarzyło się coś, co go wytrąciło z równowagi. Coś, co zupełnie nie jest związane z naszą wizytą i ofertą, natomiast przypadkowo właśnie my ponieśliśmy skutki złego humoru i zdenerwowania potencjalnego klienta.
Zdania, które mogą paść na początku spotkania handlowego
- Dlaczego powinnam kupić od Pani to szkolenie?
Jeszcze nie wiem, ale jeśli podejmie Pani krótką rozmowę ze mną, odpowiadając na kilka pytań, będę umiała zaproponować odpowiedni rodzaj ewentualnej współpracy. Mam je przygotowane na nasze dzisiejsze spotkanie, więc jeśli nie ma Pani nic przeciwko, to zacznę.
2. Mam mało czasu, proszę więc od razu przejść do sedna.
Oczywiście, rozumiem. Aby jednak przeprowadzić rzetelną analizę Pani oczekiwań i potrzeb oraz ustalić kluczowe kwestie, potrzebuję minimum 25 minut. Rozumiem, że mamy tyle czasu, na rzeczową rozmowę?
3. Wielu tu już było takich, co oferowało najróżniejsze rzeczy…
Rozumiem, że dotychczasowa współpraca z innymi handlowcami nie układała się do końca po Pani myśli, jednak proszę pozwolić, że zaczniemy od początku. Z pewnością mogę obiecać, że zawsze dotrzymuję słowa i odpowiadam konkretnie na zadane mi pytania. Jeśli więc czegoś nie będę mogła zaoferować – powiem o tym uczciwie. Czy taka forma współpracy jest dla Pani odpowiednia?
Powodzenia w trudnych i zaskakujących spotkaniach, także tych online 🙂
