530 396 893 hello@4change.pl

Zdecydowany klient – finalizuje szybko i konkretnie! Czy jesteś przygotowany?

Proces zakupowy i jego różne formy śledzę od dawna, także jako klient. Zbieram dzięki temu cenne doświadczenia, wykorzystując je potem w codziennej pracy. I o ile napisano już wiele treści o sposobach radzenia sobie z trudnym klientem, który nie jest zdecydowany, neguje sens transakcji, lub zwyczajnie marudzi, to nie poświęca się zbytniej uwagi klientowi, który wie, czego chce i oczekuje szybkiej finalizacji.

Obecnie, dzięki dostępowi do całej masy informacji, klient może przed spotkaniem przygotować się do rozmowy, zapoznać z ofertą, poznać opinie innych użytkowników.

Jeśli więc sam dobrze określił swoje potrzeby i oczekiwania, podczas spotkania będzie oczekiwał konkretów. Sprzedawca może oczywiście przedstawić dodatkową ofertę na produkty komplementarne, poszerzyć ją o nowości czy też zaproponować korzystny pakiet, jednak ważne jest, by nie przeciągać nadmiernie rozmowy i uwagi klienta od powodu, z którym do nas trafił. Trzeba uważnie obserwować, aby nie zniechęcić go zbyt długą rozmową, opisami, dodatkowymi opcjami itp.

Jeśli więc klient oczekuje szybkiej obsługi – powinien ją otrzymać, bez przytłaczania nadmiarem dodatkowych informacji. Warto więc czasem odłożyć dodatkowe opcje na czas po sfinalizowaniu zamierzonej transakcji.

Usłyszane na samym początku spotkań handlowych – jak nie przeszkadzać klientowi w zakupie:

  1. Dzień dobry, poproszę pakiet ubezpieczeniowy

Naturalnie, poproszę dowód osobisty. Uzupełnimy wspólnie umowę i wybierzemy najkorzystniejszy pakiet dla Pani firmy. Rozumiem, że jest Pani właścicielem firmy?

  1. Czy mają Państwo te laptopy dostępne na miejscu?

Już sprawdzam. Tak,  są dostępne w dwóch rozmiarach, woli Pani większy ekran, czy nieco mniejszy?

Zdecydowanie większy.

Doskonale, zaraz Pani przyniosę i sprawdzę jakie mamy obecnie możliwe rabaty. Czy ma Pani 15 minut na dopełnienie formalności?

W trakcie rozmów handlowych natrafiamy na różnego rodzaju nieprzewidziane sytuacje, które mogą zaskoczyć nawet wytrawnego praktyka. To, co z pewnością warto w sobie wyszlifować, to umiejętność zadawania klientowi pytań. Dlaczego? Bo odpowiedzi na trafnie zadane pytania, pozwolą nam stworzyć jego profil zakupowy, awatar, na podstawie którego będzie nam zdecydowanie prościej określić preferencje i potrzeby. Klient, udzielając odpowiedzi, sam daje nam często do ręki klucz do siebie.

Ważne jest, by nie przytłoczyć go nadmierną ich ilością i zadawać te, które są z naszego punktu istotne, pomijając kwestie nieważne z punktu widzenia procesu zakupowego. Dzięki temu poznamy klienta lepiej, a jeśli w trakcie odpowiedzi zboczy on z danego wątku (co się często zdarza), rozmowę pozwoli przywrócić na odpowiedni tor także umiejętnie zadane kolejne pytanie.

Na podorędziu warto zatem mieć pytania, które sprawdzają się w wielu sytuacjach:

  • Co jest dla Pana najistotniejsze?
  • Co dokładnie ma Pan na myśli?
  • Chciałabym mieć pewność, że dobrze zrozumiałam Pani potrzeby, proszę więc raz jeszcze podkreślić, jakich rozwiązań Pani oczekuje?
  • Chciałabym się upewnić, że dobrze zrozumiałam Pana oczekiwania, więc pozwolę sobie je podsumować.