Jak zwiększać przychód w firmie? Konkursy sprzedażowe! Część I

bieganie do mety

Pieniądze szczęścia nie dają. – powiedział Arnold Schwarzenegger – jestem tak samo szczęśliwy mając 50 mln dolarów na koncie, jak gdy miałem 48 mln.

Arnoldowi może to nie robi różnicy, ale ja myślę sobie, że dla większości ciężko pracujących przedsiębiorców w Polsce te dwa miliony dolarów mogą mieć znaczenie. Więc w jaki sposób przybliżyć się do ich posiadania? Jedną z możliwości, aby zwiększyć przychód w przedsiębiorstwie jest umiejętne stosowanie konkursów sprzedażowych dla handlowców.

Jak każdy Dyrektor Działu Handlowego wie, co się należy każdemu, traci swój aspekt motywacyjny, więc pamiętaj, aby konkurs był odpowiednio przygotowany. Planując konkursy sprzedażowe warto zadbać jeszcze o kilka innych aspektów.

Po pierwsze konkurs powinien realizować cel osoby decyzyjnej, więc może jest coś co zalega Ci w magazynie? Coś na czym możesz zrealizować ponadprzeciętną marżę tylko w tym miesiącu? Lub możesz kupić czegoś więcej w bardzo dobrej cenie? To świetny moment, aby przemyśleć i zaplanować konkurs, tak aby dokładnie trafiał w asortyment, którego chcesz sprzedać jak najwięcej.
Po drugie warto zadbać o to, aby zaskakiwać handlowców, czyli jeżeli po raz trzeci główna nagroda to 500 zł do premii, to oczywiście ważne..ale od czasu do czasu może warto zastanowić się nad biletem na koncert znanego zespołu, karnetem do SPA, z którego najbardziej będzie się cieszyć małżonka naszego szanownego handlowca lub bonem do drogerii, gdzie szczególnie w okresach przedświątecznych każdy znajdzie coś dla siebie.

Case study, czyli konkursy z życia wzięte:

Firma zajmująca się sprzedażą stali nierdzewnej na terenie całej polski. Dział handlowy liczy 5 osób, z czego 2 osoby mają staż pracy powyżej 2 lat, pozostałe pracują w tej firmie do 6 miesięcy. Konkurs został zrealizowany z udziałem Manager do wynajęcia.
Efekt: u dwóch handlowców z długim stażem pracy zwiększenie aktywności związanej z pracą na telefonie, co przełożyło się na wzrost zamówień klientów o ponad 30% w stosunku do miesiąca poprzedniego (był to wzrost w stosunku do każdego z poprzednich 6 miesięcy). Pozostałe 3 osoby miały zbyt krótki staż pracy, aby realnie odnieść się do uzyskanych wyników.

Warunki konkursu:

Konkurs trwał 10 dni roboczych, celem działań było zebranie jak największej ilości “nie” od klientów. Konkurs rozliczany był w codziennych rozmowach z managerem, handlowcy dopingowali się wzajemnie i na porządku dziennym były stwierdzenia… „ooo zamówił.. szkoda….potrzebuje więcej “nie” na dzisiaj”, czego efektem była większa aktywność na telefonie i/lub wizytach u klientów.
Założeniem konkursu było zwiększenie aktywności handlowców. W przypadku, gdy zbieramy odmowy wynikające z prób aktywnej sprzedaży, bezpośrednio przyczynia się to do zwiększenia sfinalizowanych transakcji. W dłuższej perspektywie można zauważyć zależność, że osoby z największą ilością odmów mają również najwięcej zrealizowanych, co do ilości, transakcji.

Konkurs dobrze sprawdza się, gdy trzeba rozruszać zespół. Zachęcić do postawy proaktywnej oraz zwiększyć lub poprawić aktywność (ilość telefonów lub wizyt) zespołu.

 


razy skomentowano