530 396 893 hello@4change.pl

W temacie skutecznego procesu rekrutacji napisano już setki różnego rodzaju opracowań i poradników. Dziś jednak chciałabym podzielić się pewnymi spostrzeżeniami na bazie własnego doświadczenia w tym obszarze. I zwrócić uwagę na dwie kwestie, które uważam za kluczowe w procesie rekrutacji na to stanowisko.

Wiedza o mechanizmach sprzedaży

Współczesne procesy sprzedaży bardzo różnią się o tego, jak robiło się to 20, czy nawet 10 lat temu. Bo możliwości sprzedaży mamy obecnie coraz więcej. A znaczna jej część przeniosła się lub przenosi online. Możemy ją prowadzić w sposób tradycyjny, docierając do klienta bezpośrednio, możemy korzystać z możliwości i kontaktów które oferuje nam rynek, czy też postawić na media społecznościowe i Internet i z ich pomocą budować relacje z klientami. Pamiętać warto, że skuteczna sprzedaż w dzisiejszych czasach to często ścisła współpraca w zakresie zainteresowania klienta, a potem skutecznej finalizacji. Ciągła analiza, jak wykorzystać bazę posiadanych już kontaktów oraz klientów oraz zdobycie nowych. Czy rekrutowany Handlowiec jako specjalista, ma wiedzę z tego obszaru i wie, jak dotrzeć do klientów z Twojego segmentu? Jakie ma doświadczenia we współpracy z zespołem, który bierze udział w procesie sprzedażowym?

Co istotne i warto o tym pamiętać – doświadczenie w jednym sektorze sprzedaży, zazwyczaj nie przekłada się na całkiem inną jej branżę. Więc świetny sprzedawca usług ubezpieczeniowych, bądź samochodów w firmowym salonie może nie poradzić sobie z pracą związaną z aktywną sprzedażą lub sprzedażą za pomocą Social Media. Produkty, które mają różne grupy docelowe, inne mechanizmy kierujące ruchem sprzedażowym (m.in sezonowość, sposoby dotarcia, finalizacji czy specjalistyczną wiedzę z danej branży) mogą mieć trudność w odnalezieniu się w nowym środowisku lub proces wdrożenia może być dłuższy niż przewidywany.

Poszukując więc osoby na określone stanowisko przeanalizuj szczegółowo dotychczasowe doświadczenie zawodowe i rodzaj sprzedaży (hunting, growing) przez co możesz w przybliżeniu określić powodzenie tego projektu rekrutacyjnego.

Aspekt interpersonalny

Proces rekrutacji zwykle bywa stresogenny dla kandydatów poszukujących pracy, co w większości przypadków jest całkowicie naturalne.   Jednak poszukując osoby na stanowisko handlowca, który na co dzień będzie miał do czynienia z wieloma różnymi ludźmi i wieloma sytuacjami, warto zwrócić baczna uwagę na to, jak radzi sobie kandydat na takie stanowisko podczas rozmowy o pracę.

Jeżeli wykazuje silne objawy stresu, rumieni się,  trzęsą mu się ręce, zaczyna się jąkać, nerwowo śmiać, czy wykazywać inne oznaki świadczące o tym, że nie czuje się pewnie, istnieje wielkie prawdopodobieństwo, graniczące niemal z pewnością, że podobnie zachowa się np. przy trudnym kliencie.

Warto też zwrócić uwagę na to, jak nasz potencjalny pracownik wyraża się o byłych pracodawcach. Jeśli usłyszymy bowiem jedynie krytykę w ich kierunku, bądź całą litanię powodów, dla których musiał się z nimi rozstać, powinno to wzbudzić w nas uzasadnione podejrzenie, że kiedyś w podobnym tonie wyrazi się o nas. Może to także świadczyć o tym, że usprawiedliwia brak swoich efektów zawodowych wszelkimi czynnikami, jakie przyjdą mu do głowy.

Pamiętajmy, że szacunek do byłych pracodawców jest także okazaniem szacunku wobec ludzi, a to zaś istotnym czynnikiem przemawiającym za udanymi relacjami z klientami. Jeśli na rozmowie kwalifikacyjnej na dane stanowisko słyszymy zaś same wymówki i krytyczne uwagi pod adresem poprzednich miejsc pracy – nie wróży to niczego dobrego na przyszłość. 

Dobre pytania, do wykorzystania przy rozmowie o pracę w sprzedaży:

  • Proszę opowiedzieć o swoich sukcesach sprzedażowych?
  • Który z nich określa Pan/i mianem największego i dlaczego?
  • Proszę opowiedzieć o kliencie, którego obsługa przysporzyła Panu/i najwięcej stresu i dlaczego?
  • Z Pana/i doświadczenia zawodowego wynika, że zajmował/a się Pan/i różnymi produktami i usługami. Który z produktów czy usług sprzedaje się według Pani najprościej, a który najtrudniej? Odpowiedź proszę uzasadnić.
  • Na jakim terenie Pan/i sprzedawał?
  • Jak często przebywał Pan/i w delegacjach poza domem?
  • Proszę powiedzieć o swojej metodzie na udany wyjazd służbowy, który ma maksymalizować ilość spotkań? W jakim sposób umawiał Pan spotkania na tak zmiennym rynku? Jak potwierdzał/a i minimalizował/a ilość zmian terminów czy spóźnień?
  • W jaki sposób potwierdzał/a Pan/i spotkania?
  • Czy ma Pan/i doświadczenie w spotkaniach handlowych prowadzonych online? Jeżeli tak, proszę o tym opowiedzieć.
  • Jaki target Pan/i realizował/a? Jak być zdefiniowany?
  • Na jakim poziomie była realizowana przez Pana/ią sprzedaż?