Nawigacje mobilne, które w wygodny sposób pozwalają kierowcom dotrzeć do wybranego punktu stały się już naszą codziennością. I mimo, że sporo osób z sentymentem wspomina wymagające dużej cierpliwości podróże z papierową lub książkową mapą, to z tej formy nikt już nie korzysta. Aplikacje mobilne wyznaczają trasę w sposób najbardziej efektywny, czyli pozwalający omijać punkty największego natężenia ruchu, co umożliwia dotarcie do celu w najkrótszym możliwym czasie. O wyznaczonej godzinie, jesteśmy w wyznaczonym miejscu.
Analogiczny powód, czyli efektywne zarządzanie zespołem handlowym leży u podstaw sensowności tworzenia prognoz sprzedażowych, co oznacza, że błędne prognozy są lepsze niż ich brak.
Chcesz zrealizować określony target?
Sprawdzić realność liczb przedstawianych przez handlowców?
Oszacować jakiej wielkości przychodów możesz spodziewać się w założonym okresie?
Prognozuj sprzedaż! Szczegółowa analiza wykonania prognozy pozwala oceniać trafność przyjętych założeń i w konsekwencji, na bieżąco wprowadzać działania korygujące.
Prognoza sprzedaży to nic innego jak projekcja wyniku sprzedażowego oparta na wybranej metodzie. Jej istotę w pełni oddają słowa kanadyjskiego hokeisty Wayne’a Gretzki’ego „Podczas gry na lodowisku jadę tam, dokąd krążek zmierza, a nie tam, gdzie aktualnie się znajduje”. Mimo licznego grona przeciwników planowania, którzy podnoszą argument nieprzewidywalności przyszłych zdarzeń i okoliczności, każdy właściciel firmy oczekuje od zarządzających sprzedażą, projekcji wyniku na koniec ustalonego okresu rozliczeniowego. Tylko w ten bowiem sposób jest w stanie zaplanować koszty i podjąć przyszłe, trafione decyzje inwestycyjne. Jak zatem rozsądnie podejść do tematu?
Metod planowania jest wiele – od prostych stosowanych w przypadku prognozowania wyniku zespołu czy małej firmy, po bardzo skomplikowane techniki stosowane w korporacjach. W tym wpisie pokażemy na podstawie przykładu jak w prosty sposób zaprognozować wynik w oparciu o lejek sprzedaży. Możesz zapytać lub jako właściciel firmy usłyszeć od swojego managera – po co mam to robić? Odpowiedź brzmi – po to, aby szybko zweryfikować prognozy sprzedaży przedstawiane przez handlowca-wróżbitę, który deklaruje realizację konkretnego targetu nie potrafiąc jednocześnie wskazać z jakich źródeł/transakcji pozyska klientów. Podobnie w przypadku prognoz managera – konserwatysty, który bez względu na zmieniające się okoliczności rynkowe czy doświadczenie swojego zespołu twardo obstaje przy dotychczasowych poziomach sprzedaży. Obaj nie uwzględniają i nie potrafią interpretować wskaźników, które powinny stanowić fundament solidnej prognozy, a których może dostarczyć popularny lejek sprzedażowy.
Lejek sprzedaży
To nic innego niż suma wszystkich aktywnych szans na sprzedaż jakimi zajmuje się sprzedawca w danym okresie, podzielony na etapy pozyskiwania klienta i realizacji transakcji. Prosty, poprawnie skonstruowany lejek to analityczne narzędzie do modelowania efektywnych działań handlowych, który „wypełnia” się danymi zbieranymi w systemie CRM (customer relationship management – system do zarządzania relacjami z klientami). Podstawowe składowe lejka:
A. Klient potencjalny, czyli tzw. wszystkie szanse sprzedażowe
Baza klientów wyodrębniona na podstawie przyjętych przez managera czy handlowca kryteriów, która może być zainteresowana zakupem produktu czy usługi.
B. Wykonany pierwszy kontakt – umówione spotkanie
Grupa klientów która po wykonanym telefonie/wysłanym mailu/wizycie potwierdziła chęć spotkania w konkretnym terminie.
C. Spotkanie odbyte
Potencjalni nabywcy, z którymi udało się spotkać i przedstawić ofertę.
D. Klient zainteresowany (negocjacje)
Kontrahenci, którzy wyrazili zainteresowanie zakupem, ale nie podpisali jeszcze umowy.
E. Zamknięta sprzedaż tzw. wygrane
Klienci, którzy sfinalizowali transakcję.
Zarządzanie lejkiem a prognoza sprzedaż
Rzetelna ewidencja danych prowadzona w dłuższej perspektywie czasowej będzie stanowiła solidną podstawę do prognozowania przyszłych wyników, pod warunkiem zastosowania kilku podstawowych wytycznych. Perspektywa sprzedawcy a perspektywa managera nie będzie znacząco się różniła poza faktem, że zarządzający zespołem musi analizować dane z lejka na poziomie bardziej ogólnym niż handlowiec. Tam, gdzie sprzedawca śledzi indywidualne wyniki i bazę klientów z którą pracuje, manager czy właściciel firmy musi zrobić krok w tył i popatrzeć na uśrednione dane całego zespołu uwzględniając dodatkowo okoliczności zewnętrzne takie jak działania konkurencji, zmiany rynkowe czy trendy gospodarcze. W pozostałych aspektach, obaj muszą pamiętać o:
1. Uwzględnieniu danych z lejka sprzedażowego w dłuższym horyzoncie czasowym z dokładną analizą jednorazowych zdarzeń, które w sposób znaczący wpłynęły na wynik sprzedaży (odchylenia od trendu opisane w analizie szeregów czasowych)
2. Sprawdzeniu realności wskaźników przyjętych do prognozy poprzez odniesienie się do benchamarków zespołowych/firmowych/branżowych
3. Uwzględnieniu sezonowości
4. Ciągłym monitoringu realizacji prognoz i wprowadzaniu na bieżąco ewentualnych działań korygujących
5. Analizie zarówno poziomu konwersji na poszczególnych etapach, jak i źródeł z jakich pozyskuję najbardziej „wartościowego” klienta oraz działań, które są najbardziej skuteczne. Najczęściej popełniany błąd to analiza ilościowa lejka bez uwzględnienia aspektu jakościowego, czyli sprawdzenia z jakich źródeł pozyskałem klienta, który sfinalizował transakcję oraz jakie z moich działań okazały się najbardziej skuteczne (np. na 8 zamkniętych sprzedaży 6 klientów pozyskałem przez kontakt telefoniczny, z bazy przedsiębiorców „usługi budowlane”).
Nie ma zatem sensu kontestowanie zasadności planowania, zarówno bowiem z poziomu managera sprzedaży jak i handlowca konieczna jest znajomość celu, do którego się zmierza. Bez tej wiedzy będziemy zawodowo funkcjonowali jak Alicja w Krainie Czarów, która na zadane pytanie „Czy nie mógłby pan mnie poinformować, którędy powinnam pójść? W zasadzie wszystko mi jedno. Chciałabym tylko dostać się dokądś.”, otrzymuje odpowiedź od napotkanego Kota „Ach, na pewno tam się dostaniesz, jeśli tylko będziesz szła dość długo”. Konkluzja jaka wynika z tego cytatu dla managera i sprzedawcy może być tylko jedna – jeżeli chcesz realizować cele sprzedażowe z sukcesem musisz wiedzieć jak liczbowo zdefiniować ten sukces i jaką drogą do niego dojść.
Jesteś Właścicielem firmy, Managerem, Handlowce? Masz dodatkowe pytania? Chcesz pogłębić swoją wiedzę i umiejętności oraz dopasować teorię do własnej praktyki?
Skontaktuj się z Nami https://4change.pl, biuro@4change.pl, tel. 530 396 893
Prowadzimy szkolenia i procesy rozwojowe w formule zamkniętej i otwartej.
