coronavirus

Jesteśmy z Wami zdalnie! I osobiście, tam gdzie pozwala na to sytuacja:
Praca zdalna z wykorzystaniem pomocy multimedialnych zastąpiła częściowo bezpośrednią interakcję z klientami, jednak działamy z tą samą skutecznością i efektywnością pracy. Życzymy zdrowia i pozytywnego myślenia w tym zaskakującym czasie. Jeżeli masz pytania, to zapraszamy do kontaktu za pomocą - formularza kontaktowego

530 396 893 hello@4change.pl

O rekrutacji handlowców napisano już bardzo wiele – jak stworzyć dobry profil, jakich błędów nie popełniać w procesie rekrutacji, jakie benefity uwzględnić w systemie wynagrodzeń w sprzedaży.  W tym artykule chcemy zwrócić twoją uwagę na dwa istotne obszary, które z naszego doświadczenia prowadzenia kompleksowych procesów rekrutacji, trzeba uwzględnić na etapie poszukiwania dobrego handlowca.

Doświadczenie w sprzedaży – to tak wiele znaczy

Poszukując odpowiedniego handlowca musisz przeanalizować dotychczasowe doświadczenie handlowe kandydatów nie tylko w obszarze lat pracy, ale przede wszystkim w aspekcie rodzaju sprzedaży, którą się zajmował.

Można sprzedawać siedząc przy biurku, aktywnie docierając do klienta, przez telefon, korzystając z bazy pracodawcy lub własnych kontaktów, sprzedawać tylko określony asortyment produktów lub szeroki wachlarz usług. Sprzedaż może odbywać się poprzez „uprawę kontaktów” tzw. FARMING gdzie nacisk kładzie się głównie na opiekę około sprzedażową, podtrzymywanie relacji i komunikację nastawioną na utrzymanie stałego kontaktu w celu:

– pozyskiwania poleceń do nowych kontaktów

– realizacji jak największych wolumenów zakupów przez już pozyskanych klientów

W drugim modelu można zdobywać i „polować” na nowych klientów tzw. HUNTING, z nastawieniem na bardzo aktywne i szybkie pozyskiwanie nowych klientów i nowych kontraktów (z powodu np. – dotychczasowy klient z założenia realizuje zakupy relatywnie rzadko, na niskie kwoty itp.)

W branży spożywczej czy farmaceutycznej handlowcy raczej skupiają się na budowaniu długoterminowych relacji z klientem i co tydzień/miesiąc zbierają zamówienia na określony pakiet asortymentu i realizują sprzedaż. W branży technicznej dostarczającej wysoko wyspecjalizowany sprzęt np. do fabryk, nie ma co liczyć na to, że klient co roku będzie modernizował linię produkcyjną. Zakupy u danego klienta zdarzają się raz w dłuższym czasie.  Każda sprzedaż ma swoją specyfikę i określony koloryt.

Wniosek: w procesie rekrutacji nie ucz kota latać i nie oczekuj, że jak kandydat świetnie do tej pory radził sobie z sprzedażą pieluch i pasty do zębów to od jutra poczuje się jak ryba w wodzie sprzedając samochody. Bo to dwie bardzo różne specyfiki pracy. Niektóre koty mogą latać, tylko trzeba pozwolić, aby wyrosły im skrzydła, a nie wyrzucać z 10 piętra, w nadziei, że spadną na 4 łapy…

Kontakt z drugą osobą – trzeba to po prostu lubić

 W poszukiwaniu odpowiedniej osoby na stanowisko handlowca, warto również sprawdzić, jak kandydat reaguje na stres. Pewien poziom stresu wykazywany w trakcie rozmowy rekrutacyjnej jest zupełnie naturalny, gdyż każda rozmowa o pracę może być stresująca. Jednak warto wziąć pod uwagę fakt, to że twój handlowiec często będzie zmuszony odnaleźć się w nowych miejscach, nieprzewidzianych sytuacjach i zaskakujących relacjach z nowymi klientami. Kiedy zatem sprzedaż w twojej firmie to głównie HUNTING warto krytycznym okiem przyjrzeć się objawom stresu i zachowaniom jakie podejmuje w takich sytuacjach rekrutowana osoba. Typowe oznaki zdenerwowania podczas rozmowy to czerwone plamy na twarzy i szyi, drżący głos czy sytuacja, w której osoba nie potrafi wydobyć z siebie słowa i lęk zupełnie ją paraliżuje.

W trosce o dobrostan pracowników traktowany na równi z efektywną pracą zespołu handlowego, wybieraj raczej osoby z uśmiechem radzące sobie nawet z gafą, zachowujące „zimną krew” w stresującej sytuacji, czyli potrafiące zażartować z kawy właśnie wylanej na koszulę. Jest bardziej prawdopodobne, że podobnie zachowają się z sytuacjach z klientami, a trudnie sytuacje rozwiążą naturalnie i z uśmiechem.

Dodatkowo zwróć uwagę na to, jak wyglądały kontakty kandydata z ludźmi w dotychczasowej lub poprzedniej pracy. Czy i w jakim zakresie potencjalny handlowiec lubi ludzi oraz ich towarzystwo, jak radzi sobie ze zdenerwowaniem i sytuacjami konfliktowymi? Czy potrafi wyrażać wdzięczność? A może zawsze przerzuca odpowiedzialność za swoje życie na innych, bo brak efektów w poprzedniej pracy spowodowany był: trudną sytuacją na rynku, wymagającym klientem czy przydługim raportem, który codziennie trzeba było wypełniać. I mimo, że czasami może to się zdarzać, to niemożliwym jest by codziennie mieć pecha! A może? Jeżeli tak, to niech realizuje tego pecha poza strukturą twojej firmy 😉