#WakacyjneRefleksjeDlaZarządu:
5 rzeczy, które warto przestać robić, aby zespół sprzedawał więcej
Wakacje to paradoksalnie jeden z najlepszych momentów na refleksję nad sposobem zarządzania.
Kiedy tempo pracy nieco zwalnia, łatwiej zauważyć, że problemem organizacji często nie jest brak strategii, budżetu czy ludzi. Problemem bywa to, że liderzy wykonują pracę, której… nie powinni już wykonywać.
Im wyżej w strukturze organizacji, tym większa pokusa, aby wszystko kontrolować. Przecież doświadczenie podpowiada najlepsze rozwiązania, a odpowiedzialność za wynik spoczywa właśnie na zarządzie. Tyle że z czasem kontrola zaczyna zastępować przywództwo.
Jeżeli jako członek zarządu lub dyrektor sprzedaży odpowiadasz za rozwój organizacji, zadaj sobie pięć prostych pytań.
1. Czy nadal zarządzasz handlowcami zamiast liderami?
Jeżeli każdego dnia dzwonisz do handlowców z pytaniem:
- Co dziś planujesz?
- Jaki masz wynik?
- Pamiętaj o kliencie X.
- Wyślij jeszcze ofertę.
…to prawdopodobnie budujesz zależność zamiast odpowiedzialności.
Podobnie jest z poprawianiem maili, ofert czy samodzielnym wyznaczaniem codziennych celów dla każdego członka zespołu.
Rolą zarządu nie jest zarządzanie codziennością każdego pracownika. Rolą lidera jest stworzenie systemu, w którym ludzie wiedzą, co mają robić również wtedy, gdy nikt do nich nie zadzwoni.
Zamiast tego: wprowadź regularne rytuały zarządcze, rozwijaj kompetencje liderów i rozliczaj efekty, a nie każdą aktywność.
2. Czy nadal wykonujesz pracę, którą ktoś inny może zrobić równie dobrze?
Tworzysz prezentacje dla klientów.
Umawiasz spotkania.
Koordynujesz wydarzenia.
Wchodzisz w każdą sprzedaż od pierwszego kontaktu do podpisania umowy.
To nie świadczy o zaangażowaniu.
To często oznacza, że organizacja nie jest jeszcze gotowa działać bez Ciebie.
Każda godzina poświęcona na zadania operacyjne to godzina, której nie poświęcasz strategii, rozwojowi ludzi czy szukaniu nowych kierunków biznesowych.
Delegowanie nie jest utratą kontroli.
Jest budowaniem dojrzałości organizacji.
3. Czy raporty prowadzą do decyzji?
W wielu firmach raportowanie stało się celem samym w sobie.
Powstają kolejne arkusze Excela.
Godzinami analizowane są liczby.
Na spotkaniach wszyscy znają wskaźniki.
A po spotkaniu… nic się nie zmienia.
Dane mają wartość wyłącznie wtedy, gdy prowadzą do działania.
Po każdej analizie powinny paść trzy pytania:
- Co z tego wynika?
- Co robimy inaczej?
- Kto za to odpowiada?
Jeżeli odpowiedzi nie ma, raport był jedynie dobrze przygotowaną prezentacją.
4. Czy Twój zespół potrafi sprzedawać bez Ciebie?
Lider pojawia się na każdym demo.
Przejmuje trudne negocjacje.
Sam rozmawia o cenach.
Ratuje najważniejszych klientów.
Brzmi znajomo?
Jeżeli każda trudniejsza sytuacja kończy się wejściem dyrektora lub członka zarządu, zespół nigdy nie nauczy się samodzielności.
Znacznie większą wartość daje stworzenie dobrego playbooka sprzedażowego, wspólnych standardów rozmów oraz regularnego coachingu niż osobiste gaszenie kolejnych pożarów.
5. Czy procesy pomagają ludziom, czy tylko zabierają im czas?
Ręczne przepisywanie danych.
Przeklejanie informacji między Excelem a CRM.
Follow-upy wysyłane pojedynczo.
Powtarzalne czynności wykonywane codziennie przez wiele osób.
To nie jest kwestia oszczędności kilku minut.
To pytanie o to, czy organizacja wykorzystuje potencjał ludzi do myślenia, czy do przepisywania danych.
Automatyzacja nie zastępuje ludzi.
Pozwala im wykonywać pracę, która rzeczywiście wnosi wartość.
Wakacyjna refleksja
Być może największą zmianą, jaką możesz wprowadzić po wakacjach, nie będzie nowa strategia sprzedaży.
Może będzie nią lista rzeczy, które przestaniesz robić.
Dojrzały lider nie jest tym, który robi najwięcej.
Jest tym, który tworzy organizację potrafiącą osiągać wyniki również wtedy, gdy jego nie ma przy każdym telefonie, spotkaniu i decyzji.
A właśnie od tego zaczyna się prawdziwe skalowanie biznesu.
