Ale w jakim terenie? – myśli większość handlowców, skoro duża część klientów nie przyjmuje gości z zewnątrz lub odmawia wizyt handlowców.
Rynek jest w trakcie znaczących zmian, których konsekwencje dopiero przed nami. Natomiast pewne jest, że sprzedaż będzie miała określone targety i cele, a firmy chcąc przetrwać trudny okres będą jeszcze bardziej koncentrować się na działaniach handlowych.
W samej sprzedaży na pewno nie zmieni się fakt, że dobre raportowanie i czystość danych w raportach, jest ważnym elementem przy podejmowaniu decyzji zarządczych. Dodatkowo warto, aby Szef samodzielne popatrzył na zmiany na rynku i wspólnie z zespołem je analizował, przez co zmieniał metody sprzedaży i dopasowywał się do aktualnych potrzeb i oczekiwań klientów.
Szczególnie teraz, gdy warunki rynkowe zmieniają się tak nieprzewidywalnie ważne jest aby, każdy Szef sprzedaży, właściciel czy Dyrektor odpowiedzialnych za sprzedaż samodzielnie sprawdzał, co mówią klienci i jak zmienia się sytuacja rynkowa, aby świadomie podejmować decyzje zarządcze i konfrontować je z działem sprzedaży.
Ważnym czynnikiem bezpośredniego zaangażowania się Szefa w pracę Handlowców jest także poczucie wspólnoty i współodpowiedzialności za wynik. To świadomość, że Szef jest obecny nawet gdy jest trudniej, jest z zespołem i można na niego liczyć jest ważnym elementem długofalowego budowania zespołu sprzedaży i utożsamiania się z firmą.
Jeśli chcesz, aby Twój zespół został przeszkolony przez grupę profesjonalistów, to sprawdź nasze szkolenia dla sprzedawców.
Jakie elementy warto sprawdzić podczas wspólnego Treningu na stanowisku pracy, czyli wspólnego dnia w terenie:
- Weryfikacja pojęć używanych w raportach do tego momentu uznawanych za oczywiste, tj. odbyte spotkania
Weryfikacja jak aktualna sytuacja wpłynęła na dane wpisywane do raportów sprzedaży. Czy klienci chętnie przyjmują Handlowca? Czy chcą spotykać się online czy rozmawiać telefonicznie? I tym samym jak przekłada się to na informacje wypisywane do CRM-u lub innego programu raportowego: Czy dłuższa rozmowa z klientem może być uznana za spotkanie? Czy 5min wizyta, w której klient mówi, że nie chce rozmawiać także ma być oznaczona jako odbyte spotkanie?
A może trzeba od nowa zdefiniować kontakt z klientem i określić ważne kroki w lejku sprzedaży? Czy konwersja na poszczególnych etapach uległa zmianie?
- Analiza raportów sprzedażowych i sprawdzenie czy nie są potrzebne nowe dane
Aktualna sytuacja w części branż wprowadza duże przetasowanie – coraz większa rzesza klientów pracuje online, co za tym idzie – tak też odbywają się spotkania handlowe lub nie odbywają się wcale, gdyż klienci ograniczają liczbę wizyt. Warto zastanowić się w jakim stopniu proces sprzedaży się zmienia, a co za tym idzie w jakim stopniu warto zmieniać lub uzupełniać raporty sprzedażowe, aby odzwierciedlały rzeczywistość.
- Rozmowa z klientami o wygodnych dla nich sposobach komunikacji i sprzedaży
Dzień w terenie warto wykorzystać do zebrania jak największej ilości informacji o oczekiwanych przez klientów sposobach kontaktu i sprzedaży. Może to jest właśnie odpowiedni czas, aby przekonać klientów do samodzielnych zakupów korzystając z platformy lub telefonicznie? Warto sprawdzić jakie informacje są niezbędne do podjęcia decyzji o zakupie lub ponowieniu zamówienie? Czy nastąpiły tutaj jakieś zmiany w ostatnim czasie po stronie klientów?
- Dyskusja z Handlowcem o aktualizacji sposobu prowadzenia rozmów oraz kanałów dotarcia do klientów
Wspólna całodzienna praca z członkiem zespołu to doskonała okazja to tego, aby wymienić się doświadczeniami i zebrać przemyślenia. Handlowiec będąc na co dzień w stałym kontakcie z klientami widzi i słyszy dużo. Warto wypytać go o jego interpretację i przemyślenia, aby bardziej szczegółowo zrozumieć jego punkt widzenia, co warto wziąć pod uwagę projektując zmiany.
- Obserwacje inne dot. wykorzystania czasu pracy, organizacji pracy, narzędzi do pracy i innych
Dzień w terenie to także doskonały pretekst, aby popatrzyć na wszelkie możliwe inne obszary poza sprzedażą, aby ocenić jak są wykonywane czy jak dużo czasu zajmują. Raporty, umawianie spotkań, udział w spotkaniach innych poza tymi z klientami czy odpowiadanie na maile innych działów – to wszystko można sprawdzić i poszerzyć swoją perspektywę na pracę innych osób. Jak działają narzędzia, czy osoby wspierające sprzedaż realizują swoje zadania poprawnie, na te i wiele podobnych pytań można uzyskać odpowiedzi właśnie podczas wspólnej pracy ramię w ramię.
